Satış teknikleri seminerlerimde değişen müşteri davranışları ve onlarla uyumlu modern yaklaşımlardan bahsederken özellikle yaşı ilerlemiş, deneyim sıklığının körlüğüyle şımarmış bazı katılımcılar, “Hocam ben 20 yıldır bu işteyim; lafa şöyle girer, böyle bağlarım…” diye alışkanlıklarına duydukları güveni dillendirir. Bir anlamda bana “yenilik, değişim boş lâf” demeye getiriler.
Diğer katılımcıların psikolojilerini, seminerin bütünselliğini, süreyi gözetme kaygısından onlara doğrudan soramazsınız:
“20 senede bilgi, teknoloji, insan nereden nereye geldi, farkında mısın?”
“20 senedir sen bildiğini okuyorsan, nerede takılmış olabileceğini düşündün mü? “
“Hadi sen değişmedin(?) 20 senede müşterilerin, piyasa ne yönde, ne kadar değişti acaba?”
“20 senedir aynı yöntemle sonuç alıyorsan niye yükselemedin, hâlâ bu statüdesin?”
‘’20 senedir…’’
Alışkanlıklar hem rahatlatan konforumuz hem gelişmeyi tıkayan dirençlerimiz.
Alıştığımız lokantaya gitmek isteriz, alıştığımız TV kanallarını izleriz, alıştığımız markaları alırız, hafta sonu alıştığımız programları yapmak isteriz, alıştığımız benzinciden yakıt alırız, alıştığımız yoldan işe gider geliriz, alıştığımız kişilerle görüşürüz, evde alıştığımız kanepeye, koltuğa seriliriz, alıştığımız tatları yeriz, içeriz… Liste uzar da uzar.
Neden? Alışkanlıklar hayatı kolaylaştırır, tatmini garantiler, bilinmezliklerin tehlikesini, riskleri azaltır. Hayatın ritminde “akmasını” sağlar.
Elbet bir yere kadar!
Evet, alışkanlıklar konfor sağlar ama önyargılara dönüşme tehlikesini arttırır. Hatta bazı alışkanlıklar için önyargıların kronikleşmesi diyebiliriz.
Hep aynı benzinciden (hatta aynı pompadan) yakıt alan bir arkadaşıma sormuştum: “Başka benzinciden al, neden yolunu uzatıyorsun?” “Ama o benzinciden aldığım yakıt daha bereketli (!) oluyor”… Ne demekse!
“Yeni bir lokanta deneyelim” dersiniz “Boş ver şimdi, bilmediğimiz yer, uğraşmayalım” denir… Uğraşılacak olan ne?
Önyargılar kontrolsüzce kabul ettiğimiz şeylerdir. Alışkanlıklar ise deneyip yinelediğimiz ama dikkat edilmezse bir süre sonra fark ettirmeden bizi teslim alacak olanlardır. Dolayısıyla alışkanlıklar atalete gebedir; seçeneklerimizi sınırlar. Oysa seçeneklerimiz ne kadar çoksa hareket alanımız o kadar genişler, özgürlüğümüz artar. Seçenekler arasında ayrım yapabilmek de gelişimi, değişimi tetikler.
Beynimiz yeni bilgiye ulaşamaz, yeniliği deneyimleyemezse eski bilgi kemikleşir.
Onu en doğru, hatta vazgeçilmez kabul eder. Bu işleyiş önyargıların ve alışkanlıkların oluşum mekanizmasıdır. Bu mekanizma işlediğinde kişi kendini diğer düşüncelere kapatır, bildiklerini en ve tek doğru kabul etmeye başlar; böylece olduğu, geldiği, durduğu yerde patinaj atar ama bunun farkına varmaz. Kendi sarmalında güvende, mutlu, rahattır.
İşte bazı seminerlerde karşıma çıkan Mutlucan’lar bunlar.
Hepimizin Mutlucan olma potansiyelimiz yüksek. Oysa alışkanlıkları sorgulamak ilerletir; işte de, evde de!
Genele baktığımızda da yaşamlarımızın dönüm noktalarını oluşturan ve davranışlarımızın “sorunlu görüldüğü” iki dönem dışında alışkanlıklarımızın esiri oluruz. Hormonların ve sinir krizlerinin batağına saplanıp kaldığımız bu iki dönem: ergenlik çağı ve orta yaş.
Ergenlikte çocuk görülmeye itiraz ederiz.
Orta yaşta artık genç olmayışımıza isyan ederiz.
Ergenlikte dış görünüşümüz, tavırlarımız, ilgi alanlarımız, hatta müziğimizle heyecanlı yeni kimlikler bulmaya çabalarız; orta yaşta yeni eş, yeni iş, yeni araba, yeni burunla yaşamımızda gençliğe doğru bir viraj almak isteriz. Belki de yaşam boyu alışkanlıklara ve önyargılara doğal olarak direndiğimiz ve en ‘’cesur ‘’olduğumuz bu iki dönemdir. Akışa teslim olup ‘’durulduğumuzda’’ isyan bastırılmış, sosyal rolümüzü kabullenmişsizdir ve oyun başlar; “perde” ininceye kadar!…
Kısacası alışkanlıkları sorgularken açık yürekli ve cesur olmakta yarar var.
İnsan en kolay kendini kandırır.
“Hocam ben 20 yıldır bu işi …”
Selâmetleeeeee…
Müjgan Özçay
Ekim 2020